売上アップ

大事なのは基本と季節感!専門店の利益を爆増させる商品設計とその売り方

こんにちは、ケイスケです。

前回の記事にて、飲食店をやるなら「集客商品」と「収益商品」を作った方が良いよ、というお話をしました。

集客商品と収益商品とは?2つの役割を理解して売上アップを狙おう!こんにちは、ケイスケです。 飲食店はメニューと戦略で勝敗が決まるものです。 僕のノウハウにおいて、お店にとって絶対に必要なのは「集客...

「まだ読んでないわ〜」という方は↑を先に読んでもらえると今回の記事の理解がスムーズです。お時間5分ほどで読めますのでぜひぜひ。

さて、居酒屋やカフェのように提供している商品が複数あるお店ばかりではありません。なにかの商品を専門とした飲食店もありますよね。

例を挙げると、ドーナッツ屋さん、ジェラート専門店、ソフトクリーム屋さん、ケーキ屋さん、パン屋さんとか。基本的に同系列の商品しか置いていないお店のことをここでは専門店と呼んでいます。

しっかし、東京は専門店が多いですね。地方のように飲食スペースや駐車場を作れるほど土地が余っていないですし、都心になると販売スペースのみで店内で飲食はできないお店も珍しくないです。移動販売もそうですね。

こんなふうにイートインスペースがなくてテイクアウトのみの販売になると、商品がドーナッツのみ、ジェラートのみ、みたいなこともあり得ます。

そうなってくると集客商品と収益商品を分けて作ろうにも、どちらもドーナッツになっちゃうんだけど、どうしたらいいの?という疑問が湧くんじゃないでしょうか。

まあドーナッツをおかずにドーナッツ食べる人はなかなか出会えませんからね。カブトムシみたいに甘いもの好きな人は両手にドーナッツという選択肢もあるかもしれませんが、少なくとも僕は違います。

というわけで、今回はそんな商品ジャンルが少ない専門店の場合のお話です。

テーマは『商品ジャンルが1種類しかない専門店においての商品設計、専門店の特性を活かした売り方』です。

そもそも専門店に集客商品、収益商品という概念はあるの?

集客商品は集客を目的に用いるもので、利益の高い収益商品と組み合わせると相乗効果で売上アップが狙えまっせ、ということを前回の記事でお話ししました。

テイクアウトのドーナッツ屋さんのようにドーナッツしか売ってない店の場合、集客商品も収益商品も当然ドーナッツになります。

じゃあこの商品特性を使った売り方は出来ないのか?というと、結論としては商品がドーナッツだけでも大丈夫です。

じゃあ一体どうしたら商品が一種類しかないお店で集客商品と収益商品を作ることができるのでしょうか。

いちばん普通なのが集客商品になりうる

さっきからドーナッツの話ばっかりしてますね。僕が今ドーナッツを食べたいからか、今回はやたらとドーナッツ屋さんを例にとって説明しているので、めんどくさいからこのままドーナッツ屋さんの例で話を進めちゃいましょう。ドーナッツが嫌いな方はシュークリームにでも置き換えてもらえればOKです。

ドーナッツ専門店とは言っても、注文出来るのがドーナッツ一種類のみというお店は非常に稀だと思います。(しょうゆラーメン一種類のみというラーメン屋さんもありますが…ラーメン屋さんはなんか特殊ですよね)

基本のドーナッツと、それにチョコを塗ったりして味を変えたドーナッツを売っているパターンが多いでしょう。

例えばミスドの場合、オールドファッション、フレンチクルーラー、ポン・デ・リングという基本になるドーナッツがあって、それにチョコを塗ったり、いちごのクリームをつけたりして商品のバリエーションを増やしています。

同じドーナッツでも味が違えばお客さんにとっては別の商品ですから、ベースは同じでも組み合わせてあれとこれとそれとって買ってくれます。

ではこんな状況でどれが集客商品になり得るのか?というと、それはベースとなる普通のドーナッツです。

季節外れの冬でもアイスクリームを飛ぶように売る方法という記事でもご紹介したように、新しい店舗に出会ったお客さんは少なくとも味見をしてみたい、とりあえずなんか食べてみたいという気持ちが働きます。

そんな時にまず食べてみようと思うのは、フレーバーのない普通のドーナッツです。

理由は簡単。まずは一番お手ごろな基本のドーナッツを食べてみて、美味しいかどうかを判断したい考えるからです。

いわゆるお試し、エントリーモデルみたいな考え方ですね。

まずはスモールスタートで基本から入るというのは、日本人が文章を左から右に読む癖がついているのと同じように当たり前の感覚になってます。

?うょしでいなめよれこ、らほ

八天堂のクリームパンも色々な種類がありますが、抹茶味やチョコレート味を食べる前にまずは普通のカスタードクリームを食べてみたいと思いませんか??

そのお店のことを知りたいのであれば、まずは普通の商品を選びたくなるのが人間の性です。

ですので、ご新規さんにはとりあえず基本のドーナッツを買ってもらえるような方法を考えるとよいでしょう。そうすることで基本となる商品が集客商品として機能します。

まずはこれを食べて欲しい、その思いを伝えるには?

基本となる商品は販売価格を他より安く設定するのが定石です。つまりは基本のドーナッツは安く売れってことです。

フレーバーをつけたりなどの二次加工をしていないから安いという理由だけではなく、戦略上の理由で安くしている側面があす。他に比べてお手ごろな価格の商品を用意することで、その商品が相対的に目立ちます。

チョコレートがついたチョコオールドファッションを130円で売るなら、チョコレートがついていない普通のオールドファッションは100円で売るって感じ。

お客さんとしては、

100円だったらお試しで一個買ってみようかな、美味しかったら次に来た時はチョコ味を買ってみよう。

という心理が働くわけです。もしくは、

チョコ味がどうしても食べたいけど、2個食べたいから100円だったら安いしこれにしようかな

という心理が働きます。

このように、まずはとっつきやすい基本となる商品を少し安めに提供することで、その商品を起点にその時または将来的にほかの商品を買ってもらうことが期待できます。

店頭のポップなども基本のドーナッツの写真をデカデカと目立つようにしておけば、いちばん力を入れているのは基本のドーナッツで、他の楽しみ方としてチョコトッピングなどの商品が遊びとして用意されてるんだな、ということはお客さんに伝わると思います。

他にはこんな方法も

他にも集客商品を作る方法はありますよ。「日本の四季」を使ってください。

季節限定の商品を作ってそれをPRすることで、その商品を集客商品として機能させることができます。

夏であればマンゴーやココナッツを使ったフレーバーを使ったり、冬であればホワイトチョコレートやイチゴを使った商品を作って新商品として販売すれば、季節感からお客さんの目を引きますのでほかの商品よりも目立つし売れやすいです。

スターバックスのフラペチーノのように、ハロウィンやクリスマスなどの季節のイベントを意識したデザインの新商品を用意しましょう。そういう商品はInstagramやTwitterなどで拡散されやすいです。インスタ映えってやつですね。

専門店の場合、すべてが収益商品に

今回例にしているドーナッツの専門店のようなお店の場合、商品の原価はどれでも対して変わらないと思います。よほど一個一個に力を入れている場合は別ですが・・・。

チョコレートがついていたからといって原価がとんでもないことになるということはありませんよね?むしろフレーバーがついても原価があまり上がらないように材料を他の商品と共有したりするなど、商品設計を工夫をすることをおすすめします。

結局どれも原価がさほど変わらないのであれば、どれが売れてもある程度の利益は確保できるように価格が設定されているはず。つまり、すべての商品が収益商品としても機能するということになります。

「集客商品であり収益商品でもある」これってすごくないですか??無駄がない専門店だからこそ出来る利点です。

専門店の場合は、ついで買いを狙えるような価格帯の商品と、季節の商品を開発し、集客商品としてガンガンPRして売りさばくことで利益を最大化できます。

専門店のメニューは新陳代謝が良いほど売れます。どんどん商品を入れ替えて、リピーターのお客さんが新商品が発売するたびに買いにくるようなお店づくりを心がけると良いでしょう。

今回のまとめ

今回のまとめ
  • 基本の商品をお手ごろ価格にして、新規顧客を獲得する
  • 季節感やイベントをモチーフとした商品を作る
  • 集客商品=収益商品のモデルを目指す
  • 商品をどんどん入れ替えてリピーターの来店を促す

以上、参考になれば幸いでございます。

 

ABOUT ME
ケイスケ
フリーランスのシステムエンジニアですが、面白そうな仕事はなんでもやってます。 趣味は料理、食べ歩き、ブログ、ロードバイク、アクアリスト、カメラ、アウトドア、渓流釣りなど。 クックパッドもやってます。