集客ノウハウ

【安易な試食は効果なし】試食販売をするべき商品、ダメな商品の見分け方

グルメ集客研究家のケイスケです。

今回のテーマは「試食」についてです。

お菓子やジュース、ジェラートのお店など、販売促進を目的に「試食」をさせるお店がありますよね。

試食をさせることでその商品を気に入ってもらって買ってもらおうということなのですが、ちょっと待った!!

実は商品によって試食をさせて良いものといけないものがあります。

今日はその商品の見分け方について解説します。

安易に試食をさせてはいけない理由

まず、安易に試食販売をやってはいけない理由から説明します。

その理由は、お客さんは一口食べれば満足するからです。

新しいお店ができたのを見つけたお客さんは、ひとくちで良いから味見をしてみたい!という欲求があります。

試食のサービスは一見その要求に応える良いサービスなのですが、そもそも試食というものは試食した結果、気に入ったら買ってくださいという主旨で行うものです。

ひとくち試食をしたらそれで満足してしまいまいますから、結局お金を払って買おうという気持ちは無くなってしまうわけです。

試食した商品の値段が高いほどラッキー!というだけです。

試食販売に返報性の原理は作用しない

「返報性の原理」をご存知ですか?

人から恩を受けると、返さないと申し訳ないという気持ちが働く人間の性質のことです。

贈り物をもらったら、返さないと申し訳ない気持ちになりますよね?それもこの原理の作用と言えるでしょう。

ですが、それは価値のあるものをもらってしまった時と、受けた相手に好感を持っている場合に限ると私は考えています。

私の経験談ですが、妻と結婚式をどこでやるかを決めるとき、ホテルや式場などいくつも説明会に出席しましたが、説明会に参加したときに貰えるお礼の特典がすごくてびっくりしました。

新宿のヒルトンではマーブルラウンジ(ヒルトンにある超有名なスイーツビュッフェ)のペア券をもらい、お台場のグランドニッコーは手厚い歓迎とウェルカムドリンク、その場で模擬挙式と写真撮影、さらに実際に披露宴で提供する高級中華のフルコースを試食させてもらいました。竹芝の式場では東京湾クルーズのチケットをもらいました。すごくないですか??

式場を契約すれば最低でも数十万円の契約が取れますから、過剰な特典を用意することで返報性の法則をうまく活用しているなぁと感じました。(けっきょく手厚い歓迎をしてくれたことで安心感が芽生え、グランドニッコーさんで挙式をしました。)

ですが、この返報性の原理は特典や待遇が豪華であることで作用しているものです。こんなにいろいろしてもらったら断れないなぁみたいな感じです。

一方で少額のやりとりしかしない小売店の場合、たまたま通りかかったお店でひとくちふたくち試食をさせてもらったからといって、返報性の原理は作用しません。試食を食べた瞬間、どうやってこの店から立ち去ろうかな?ということを考え始めます。あなたも経験があるのでは?

そもそもの話になりますが、返報性の原理を利用するのは個人的にオススメしないです。

もし仮に試食をした結果として、本当に美味しくて商品を買ってくれたのであれば良いのです。ただ返報性の原理が発動して購入に至った場合、やはりユーザー体験としていい記憶は残らないのではないかと思います。

最終的に試食だけが目的で買わない人が何度も来店し、買ってくれた人は来なくなったらお店終わりですよね。試食させるのをやめたら閑古鳥決定。

基本的に一期一会の商売になるお土産やさんとかなら利用してもいいかもしれませんが…。

あなたはどう思いますか?

試食の大盤振る舞いで大失敗する例

たとえばからあげ専門店を開業して、自慢の揚げたての唐揚げを試食として大盤振る舞いしたとしましょう。もちろん店主はひとくち食べて美味しいと思った人がからあげを買ってくれると思ってやっているわけです。

あそこのからあげのお店、試食やってたから食べたけど美味しかったよ!

と試食をした人が広めてくれる可能性はありますが、あくまで試食ができるということが口コミで広がるだけです。

その噂を聞いてきた人にも試食を配ってしまったら売上に繋がらないわけですから試食をさせた意味がありません。

さっきも言ったように、試食を目的に来ているだけなので試食を食べれば満足。試食がある程度地域に行き渡れば、めでたく閑古鳥になります。

こういったキャンペーンのやり方については別途詳しい記事を書こうと思いますが、この場合は試食はさせず、価格も下げずにからあげの個数を増量するキャンペーンがオススメです。

私の中でのキャンペーンの定義は売りたいものを定価で買わせるために行うプロモーション活動です。試食をさせたり、売りたい商品の価格を下げて売るのはNGで、ノベルティをつけたりドリンクをサービスするなど売りたい商品以外の工夫で販促を狙うべきです。この話題は長くなりそうなので、この記事ではここまでにしときます。

試食をさせてはいけない商品の例

では具体的に試食をさせてはいけないものはどんなものがあるでしょうか。

勿体ぶらずに教えます。それは、

試食をさせてはいけない商品の特徴
  1. テイクアウトができないもの
  2. すぐ食べないといけないもの
  3. 買って自分で食べるもの

具体的には、

  • 唐揚げ
  • パンやお惣菜
  • ソフトクリーム
  • ジェラート
  • ジュースなどの飲み物系(カップでの販売)

などが挙げられます。

お店で買ってその場で食べる必要があるものほど、試食はNGです。

また、自宅に持ち帰って自分で食べるものについても試食はさせない方が良いです。

自分で完結するものはNG、と覚えておきましょう。

試食をさせた方が良い商品

試食をさせた方が良い商品とは、これだけです。

試食をさせた方が良い商品の特徴
  • 他人へのプレゼントや手土産になり得るもの

です。

つまり「他人への贈り物」として買われるものです。

人に贈るものは、美味しいものを選びたいですよね。せっかく贈るのだから、

  • 喜ばれたい。
  • こんな美味しいものを知ってるんだ!と思わせたい。

つまり承認欲求が働くんです。ですので、試食をして美味しければ買ってくれます。

先ほどの「試食をさせてはいけない商品」は、自己満足の世界なので食べて自分が満足すればそれで良いのです。だから試食をさせたらダメ。

ですが、贈り物の場合は食べたことがないものを贈るより、ひとくちでも良いから食べて美味しいと感じたものを選びたい。だからこういう商品の場合は試食はさせた方が良いんです。

具体例としては、

  • ケーキ
  • クッキー
  • ドーナッツ
  • チョコレート
  • 和菓子
  • せんべい

など、贈り物や手土産の定番があげられます。

まとめ

今回は、試食をさせても良い商品とダメな商品についてご紹介しましたが、参考になりましたでしょうか。

ポイントはたったのこれだけ!

贈り物に使えるか、使えないか

ぜひ今後の店舗運営の参考になさってください。安易な試食にご用心!

もし判断に困った場合はTwitter等で個別にご相談ください。

以上、ケイスケでした。

ABOUT ME
ケイスケ
(グルメ集客研究家/インターネットの専門家) グルメブロガーや料理研究家、食品販売の経験を生かして個人経営の食品販売/飲食店に向けて集客やWeb戦略のアドバイザーをやっています。 モットーは「既存のノウハウにとらわれない」こと。 趣味は食べ歩き、音楽、料理(お菓子作りも)、ロードバイク。 妻と娘LOVEな33歳。近頃は子供の夜泣きで弱ってます。
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